Что продается на заправках

Заправки зарабатывают всего 3–5 рублей с одного проданного литра любого топлива. В среднем, на каждой АЗС продают в день около 25–30 тонн горючего, и кажется, что сумма заработка огромна. В реальности существуют операционные расходы и маржа около 10% не всегда покрывает даже их. Получить прибыль часто помогают дополнительные продукты и сервисы, которые есть на заправках. Воспользуемся информацией от аудиторов из «Большой четвёрки» KMPG и данными Российского топливного союза, чтобы узнать, какие товары лучше всего продают в магазинах при АЗС.

Кофе

Много лет назад первые кофейные автоматы на заправках давали до 50–60% выручки нетопливной торговли. Это при том, что они готовили 2–3 варианта не самого лучшего кофе и чай «из пакетиков». Сегодня кофе возведено в культ, и заправочные станции соревнуются в ассортименте и стиле своих кофе-буфетов. До 80% нетопливной рекламы АЗС содержат изображения или упоминание кофе.

Причина популярности: люди любят кофе и ценят своё время. Напиток уже имеет столетнюю историю и огромную лояльную стабильную аудиторию.

Вода и напитки

Водители берут в магазинах воду про запас на случай «пробки». Прохладительные напитки покупают, чтобы сделать отдых от дороги более комфортным и подпитать мозг сахаром. Исследования показывают, что водители и пассажиры готовы не задумываясь покупать газировку из холодильника в жаркий день даже за двойную цену.

Причина популярности: потребность каждого человека в жидкости.

Снеки, перекус, батончики

Такие продукты утоляют голод в дороге быстро и относительно недорого, поэтому посетители АЗС охотно покупают бутерброды, чипсы, «сникерсы» и арахис. Их также удобно брать про запас: они не испортятся даже за сутки в бардачке.

Причина популярности: быстро решает проблему голода, который отвлекает в дороге.

В этом списке мог бы быть алкоголь, но его на АЗС в России не продают с 2011 года. До запрета спиртное приносило половину всей выручки от нетопливной торговли.

Чтобы увеличить прибыль от указанных сопутствующих позиций, не нужно реконструировать заправку, открывать магазин или строить новый торговый зал. Их можно продавать с вендинговых автоматов, которые обслуживают компании-продавцы.

Следующие группы товаров потребуют полноценного торгового зала, а значит, и 2–3 человек персонала. Это увеличит операционные расходы, но они окупятся из дополнительной прибыли.

Расходные и сезонные

Всегда хорошо продаются моторные масла, омыватель и антифриз. Обычно водители сами пополняют их, часто прямо на месте. Более сложные жидкости — для кондиционера, тормозная, масла для редукторов и КПП — намного хуже продают с АЗС, потому что их заменяют на СТО, в основном во время техосмотра.

Причина популярности: водитель может сам их применить.

Автотовары, инструмент

Большая категория сопутствующих товаров — домкраты, насосы, ключи, мультитулы, аптечки, дворники, лампочки для фар и даже ремни ГРМ — поместится на небольшой полке 1,5×2 метра. Ещё меньше места в магазине займут удобства, которыми пользуются в салоне: наушники, кабели зарядных устройств, держатели смартфона, ароматизаторы, наклейки.

Причина популярности: быстро решают проблемы мелких поломок в дороге.

Детские товары

Пришли на смену музыкальным дискам и прочно заняли нишу товаров импульсного спроса. Здесь у продавца есть сильные помощники — дети. Маленькие пассажиры давно стали полноценными клиентами кафе и магазинов на АЗС. Чтобы занять ребёнка в дороге, взрослые покупают то, что не нужно им самим, да и детям вне автомобиля тоже. Это игрушки, мелкие сладости, антистрессы, комиксы.

Причина популярности: дети.

Чтобы правильно продавать товары из минимаркета при заправке, владельцу не обязательно делать всё самостоятельно. Можно довериться компании-дистрибьютору, которая сделает всё сама. Такие компании не продают сами, но помогают раскрутить торговлю. Они оказывают комплексную услугу для продвижения товаров на АЗС — от маркетинговых исследований до разметки торгового зала, составления планограмм, заявок и выкладки товара на полки. Они не требуют оплаты, но участвуют в прибыли от продажи сопутствующей продукции, которая продаётся на их точках.

Следующий блок — самый сложный и дорогостоящий для реализации. Редкая несетевая заправка имеет ресурсы для открытия целого отдельного бизнеса на базе трафика АЗС. Самые большие расходы здесь — покупка или аренда земли и строительство помещений.

Кафе или закусочная

Открывать пункт общепита разумно, только имея достоверные данные, что посетителям это нужно. Самый простой способ — спросить у них лично. Кафе на заправке окупают две категории клиентов: профессиональные водители и автолюбители с семьёй. Водитель грузовика или такси предпочтёт горячий обед вне машины. А в семье всегда найдутся желающие выпить чаю с сэндвичем, сладостями или съесть мороженое.

Здесь есть два варианта: открывать кафе своими силами или пригласить знаменитый бренд. В России при заправках работают 22 ресторана KFC, и они, за счёт популярности своих блюд, делают трафик на АЗС, а не наоборот. Минус варианта в том, что известные сетевые бренды предпочитают крупные сети в самых проходимых местах.

Прочие услуги

Крупные сети потратили большие деньги на эксперименты. Например, «Нефтемагистраль» открыла 17 аптек на своих АЗС. В результате в прибыль вышли только те, которые находились далеко за городом, вдали от конкуренции крупных сетевых аптек.

Зато вполне успешно работают 160 почтоматов на автозаправочных комплексах «Роснефти», в некоторых даже принимают скоропортящиеся продукты.

Относительно небольшую прибавку к выручке дают комиссионные от банков, которые складываются из оборотов «финансовых супермаркетов». В таких точках водитель может открыть счёт в банке и получить карту, купить или продлить ОСАГО, каско, взять кредит. На счету той же «Роснефти» сегодня больше 200 таких точек, которые им удалось раскрутить на АЗС в 18 регионах.