Начнем сразу с хорошей новости: автомобилей в России покупают год от года все больше. Это значит, что растет количество автолюбителей и заправки будут всегда востребованы, а значит, продажи на АЗС возрастут. В статье мы не будет касаться вопроса качества и стоимости самого горючего. Предположим, что качество на высоте, а цена — в рынке, как и советуют эксперты.
Сама АЗС — это уже давно не просто бензоколонка, а место отдыха, пункт общепита, мини-база обслуживания автомобиля и, конечно, магазин. Каждый из упомянутых пунктов может приносить больше, если внедрить пару несложных ноу-хау для повышения оборота.
Улучшите то, что есть
Чтобы ответить на вопрос «Как улучшить?», нужно сначала понять, что уже есть в распоряжении. И довести до совершенства эти ресурсы. Ведь для того, чтобы увеличить продажи и оборот АЗС, мало привлечь новых посетителей. Нужно их удерживать и еще сделать так, чтобы постоянные клиенты тратили больше и заезжали чаще.
Обеспечьте максимальную видимость
Позаботьтесь о том, чтобы водитель не проскочил мимо вашей АЗС. Указатели на шоссе за 1000, 500 и 100 метров подскажут водителю и его пассажирам, где нужно свернуть, и увеличат поток. Разумеется, подъезд должен быть удобным и хорошо освещенным, а стойку с ценами и наружную рекламу — хорошо видно с дороги.
Доведите чистоту до идеала
Идеальная чистота во всем периметре и приятных запах внутри помещений — то, к чему нужно стремиться. Это ощутимо, хотя и косвенно, влияет на продажи, может их повысить или понизить. Водители будут избегать мест, где нечисто и плохо пахнет, заезжая только в случае крайней необходимости. Особое внимание уделите санузлу.
Если в кране нет горячей воды, закончилось жидкое мыло или бумажные полотенца, не работает фен для рук, сломалась задвижка, клиент запомнит именно такую мелочь. Потому что остальное — цены, ассортимент, услуги — «как у всех». Посетитель мало того что в этот раз будет тратить неохотно, так еще и в будущем постарается объехать стороной то место, за которым не следят.
Все оборудование АЗС должно сиять чистотой и функционировать на 100%
Никаких табличек «Не работает»
Никаких прошлогодних выцветших постеров
Никаких «моргающих» лампочек и светильников
Подготовьте персонал
Даже большие вложения в ремонт, торговый зал, ассортимент для продажи и дополнительные услуги могут не сработать, если сотрудники невежливы или неопрятно выглядят. С другой стороны, легко привлечь клиента вежливостью и заботой.
Чтобы покупатели были довольны и возвращались, нужно чтобы персонал был доволен своим местом работы и зарплатой. Регулярные поощрения и мотивация в виде премий — надежный способ кардинально улучшить атмосферу в коллективе и повысить самоотдачу сотрудников. Причем ценой сравнительно небольших расходов.
Добавьте новые услуги
Чем больше услуг и возможностей водитель и пассажиры найдут на заправке, тем больше времени проведут на ней. А значит, больше купят товаров в магазине и лучше запомнят это место. Продажи вырастут.
Бесплатные
Секрет бесплатных услуг на АЗС в том, что водитель уделит дополнительное внимание автомобилю. Вы только предложите протереть стекла, а он вспомнит, что пора менять аптечку, или заметит, что выдохся ароматизатор. Все это автовладелец купит, скорее всего, в магазине на заправке. А уж если он открыл капот, то почти наверняка ему станут нужны масло, фильтры, незамерзайка, предохранители и так далее. Скорее всего, водитель увеличит время пребывания на заправке и потратит больше.
Подкачка шин
Компрессор с манометром и универсальным ниппелем есть почти на каждой АЗС. Обычно это бесплатно, привлекает внимание и не требует времени персонала.
Пылесос для салона
Есть пылесосные станции с купюроприемником. Они самоокупаются — прибыли от них почти нет, но и расходов тоже. Если клиент затеял экспресс-уборку в своем салоне, это почти гарантирует продажи средств очистки, фибровых тряпок, полироля для пластика. И, разумеется, большой порции кофе как награды за труды.
Навес на улице
Люди часто находятся в долгой дороге с детьми. Пока водитель вышел заплатить за топливо и купить что-то в магазине, детям наверняка захочется размяться и вылезти из машины, возможно, даже перекусить. На основной территории АЗС им находиться небезопасно, да и запах бензина малышам лучше не вдыхать, поэтому можно организовать небольшой навес со скамеечками в отдалении от основного здания, куда они могут пойти с сопровождающим взрослым. Клиенты наверняка оценят такую заботу.
Платные
А вот здесь уже можно заработать на продажах самих услуг. Для этого придется вложить деньги в закупку оборудования и организацию процесса, привлечь сотрудников.
Автомойка с сотрудниками
Есть два решения.
Первое: строить и содержать своими силами, поддерживать в будущем и получать прибыль от услуг. Это сложный путь, особенно в плане набора персонала. Расширяется штат АЗС, увеличивается нагрузка на отдел кадров, менеджмент. При этом самостоятельное заведение приносит дополнительный доход.
Второй вариант: сдать в аренду землю под строительство опытным предпринимателям, которые занимаются только автомойками. Они все сделают сами и на свои деньги. АЗС гарантированно получит увеличение продаж — в ожидании люди будут покупать в кафе и магазине.
Автомойка самообслуживания
Это самоокупаемое предприятие с небольшим доходом, которое резко увеличит продажи автохимии, дворников, аксессуаров для салона. Все-таки большинство водителей стараются сэкономить на том, что могут сделать сами. Даже быстрая мойка кузова задержит клиента на заправке и, скорее всего, он купит что-то незапланированное.
Организуйте торговлю
Сразу оговоримся: полноценное кафе, горячее питание, свежая выпечка — это отдельные предприятия, иногда отдельный бизнес. Для 80% людей в дороге вполне достаточно кофемашины на стойке маркета АЗС и упакованных хот-догов из микроволновки.
Правильно распланируйте торговый зал
В любой торговой точке есть три зоны:
- Красная — место с максимальной проходимостью. Обычно это проход от входа до кассы заправки. Там проходят даже те, кто не собирается в магазин. Здесь стоят товары не первой необходимости, которые дают продажи на импульсных покупках. Например, леденцы, снеки, журналы, чехлы на подголовник, сменные дворники, наклейки.
- Желтая — это часть внутри торгового зала, которую хорошо видно при входе. Клиент видит знакомые бренды и товары, которые в основном нужны в дороге. Задача желтой зоны — завести человека в магазин. Товары: прохладительные напитки, упакованная еда, антифриз, стеклоомыватель.
- Синяя, или «холодная» зона — место для товаров первой необходимости. Здесь лежит то, что человек ищет на заправке не случайно, а с убеждением, что точно купит. Находится в самых дальних углах и может быть не видна. В ней продают: масла, фильтры, автохимию, аксессуары для обслуживания, ключи, домкраты, аптечки, лампы для фар, буксировочные тросы и т.д.
Вообще, мерчандайзинг для АЗС — это целая наука. Есть отдельные фирмы-дистрибьюторы, которые занимаются поставками, ассортиментом и главное — продвижением брендов, которые они предлагают. Также они следят за тем, чтобы полки были правильно заполнены, а на складе всегда был разумный запас товаров.
Предложите известные бренды
Если вы самостоятельно подбираете ассортимент гаджетов, аксессуаров, то избегайте малоизвестных и новых брендов. В дороге человеку не нужны поломки, он вряд ли купит то, что может его подвести.
Здесь есть два пути.
Первый: выкладывать на полки магазина при АЗС гарантированно надежные товары известных фирм. Например, Sony, Samsung, Thule, Garmin. Безусловный минус — это их цена. Не каждому по карману.
Второй: предлагать то, что уже показывает хорошие продажи. Например, товары от Agressor, Autoprofi, Autoline.
Взвешенное решение как всегда находится где-то посередине: основная масса — популярные бренды, ну и немного премиальных.
Чек-лист
- Установить знаки на подъездах к АЗС;
- Обеспечить максимальное освещение территории, рекламы;
- Добиться идеальной чистоты и приятного запаха в помещениях;
- Содержать исправным оборудование и освещение;
- Следить за пополнением расходных материалов;
- Мотивировать персонал к качественному обслуживанию;
- Установить компрессор подкачки шин;
- Приобрести станцию с пылесосом для салона;
- Организовать лавочки под навесом;
- Открыть автомойку — с сотрудниками или для самообслуживания;
- Правильно спланировать торговый зал;
- Предложить клиентам актуальные бренды.
